[피트스탑 고객 리포트] #2 D2C 커머스 D사

“런웨이 4.2개월. 흑자 기업도 망할 수 있다.
문제는 매출이 아니라 ‘현금흐름의 엇박자’였다.” 

 

[적용 Playbook: 자금(목적형) + 부채정리 + 고객정의(현금 중심)]

 

겉보기에 이 회사는 건실했습니다. 매출도 꾸준했고, 장부상 이익도 나고 있었습니다. 하지만 대표의 속은 타들어가고 있었습니다. 돈이 들어오는 속도보다, 나가는 속도와 날짜가 항상 한 박자씩 빨랐기 때문입니다.
대표는 이렇게 말했습니다. “매출 10억을 찍으면 뭐 합니까. 정산은 두 달 뒤에 들어오는데, 대출 이자와 외주비는 당장 오늘 나가야 하는데요. 흑자 부도라는 말이 남의 일이 아니었습니다.”

 

---

1) 경고사인 – “돈맥경화”

 

대표는 억울했습니다. 사업을 못 한 게 아닌데, 단지 ‘돈의 시간차’ 때문에 회사가 멈출 위기 였으니까요. “성장할수록 현금이 더 부족해지는 ‘성장의 역설’에 빠져 있었습니다. 앞만 보고 달리느라 발밑의 늪을 못 본 거죠.”

D2C 커머스 D사 대표의 상황

• 런웨이: 4.2개월
• 상태: 매출은 완만히 오르지만, 고정비 상승폭이 더 가파름.
• 문제 상황: “이번 분기만 버티면 흑자 전환”이라는 희망 고문이 구조조정 타이밍을 계속 늦춤.

 

---

2) 피트스탑 자금 — “금액이 아니라 흐름을 뚫어야 한다”

피트스탑은 이 회사의 문제를 ‘자금 부족’이 아닌 ‘유동성 미스매칭’으로 진단했습니다. 유입(정산)과유출(비용·상환)의 타이밍이 구조적으로 어긋난 상태, 즉 유동성 미스매칭으로 진단했습니다.

1순위: 당장 현금흐름을 막고 있는 고금리 단기 부채 상환

매월 발생하는 이자 부담이 가용 현금을 잠식하고 있었고, 이 지점이 해결되지 않으면 추가 개선 조치를 실행할 여력 자체가 생기지 않았습니다.

 

2순위: 정산 주기가 긴 악성 계약 조정 및 팩토링 도입

일부 거래처는 60~90일 이상의 긴 정산 주기로 현금 회전율을 크게 떨어뜨리고 있었습니다. 계약 재협상과 함께 팩토링 도입으로 회수 기간을 단축하는 비용을 실행 예산으로 반영했습니다.

 

3순위: 현금 회수 주기를 단축시키는 영업 정책 변경

구조 개선 이후 다시 현금 부족에 빠지지 않도록, 선입금 유도 및 정산 조건 강화 등 지속 가능한 정책 전환을 준비했습니다.

 

---

3) 고객정의 — “매출 큰 고객보다 입금 빠른 고객”

가장 큰 변화는 영업 전략에서 일어났습니다. 기존에는 ‘덩치 큰 고객’을 우대했지만, 이제는 ‘결제가 빠른 고객’을 VIP로 대우하기 시작했습니다.

 

 “매출 볼륨은 조금 줄었을지 모릅니다. 하지만 통장에 현금이 쌓이는 속도는 두 배가 됐습니다. 이제야 비로소 내 돈으로 사업하는 기분이 듭니다.”

-D2C 커머스 D사 대표

 

매출 규모보다 현금 속도가 생존을 결정합니다

• 현금 회전율 ↑
• 외부 자금 의존도 ↓
• 운영 안정성 ↑
• 의사결정 자율성 ↑

 

---

4) 결과 — “금융 비용이 사라지고 이익이 남다”

급한 불(고금리 부채)을 끄고 나니, 매달 나가던 수천만 원의 이자 비용이 순이익으로 바뀌었습니다. 피트스탑 5주 차, 회사는 더 이상 대출을 알아보지 않습니다.

 

D사 대표는 이제 더이상 ‘생존’을 걱정하지 않습니다.

 

“이제 달력을 보며 가슴 졸이지 않습니다. 들어올 돈과 나갈 돈의 박자가 맞으니, 사업이 춤을 추듯 돌아갑니다.”

– D2C 커머스 D사 대표

---

마무리

흑자라는 사실이 유동성을 보장하지는 않습니다. 정산이 늦고, 비용과 상환이 먼저 빠져나가는 구조라면 매출이 늘어날수록 오히려 현금 압박이 커질 수 있습니다. 이 리스크는 숫자보다 일정표에서 먼저 드러나는 경우가 많습니다.

 

지금 회사가 잘 돌아가는 것처럼 보여도, 들어올 돈과 나갈 돈의 박자가 계속 어긋난다면 한 번 점검해보시는 것이 안전합니다.

 

건강한 회사도 혈관이 막히면 쓰러집니다.
지금 당신의 회사는 피가 잘 돌고 있습니까?

피트스탑 신청하기

 

*본 글은 실제 사례를 바탕으로 작성했으며, 기업과 구성원 보호를 위해 업종·수치·표현 일부를 비공개 또는 범위화해 정리했습니다. 사례에서 소개된 흐름과 변화는 기업의 조건에 따라 달라질 수 있습니다. 또한 부채 조정, 계약 조건 변경, 채권 회수 방식 등은 각 기업이 관련 법령과 계약상 의무를 준수하는 범위에서 검토·진행하는 영역임을 고지합니다