안녕하세요!

9월 13일 저녁 6시, 제 2회 <핀사이트 세미나 : 세 개의 질문>은
해외 송금 서비스, 크로스이엔에프의 신원희 대표님을 연사로 초빙하여 진행되었습니다. 🙌
비가 오는 궂은 날씨에도 불구하고, 스타트업 창업가 30인이 참석해주셨습니다.

입구에는 창업가라면 반드시 답해야 할 세 가지의 질문이 담긴 포스터가 크게 붙여져 있습니다.

1. 우리가 타겟하는 시장은 아주 크게 성장할까요?
2. 성장을 위해 고객 중심으로 사업을 확장하나요, 기능을 중심으로 사업을 확장하나요?
3. 가격은 무엇을 기준으로 어떻게 책정하나요?

포스터에 담긴 세 개의 질문은
창업가라면 한 번쯤은 생각해 본, 어쩌면 당연한 질문일지도 모릅니다.

하지만 여전히, 생존과 성장의 갈림길에 서게 되는 모든 순간에,
다시 한 번 본질로 돌아가 세 가지 질문에 대한 답을 생각해 볼 필요가 있습니다.
이번 핀사이트 세미나에서는 ‘시장, 가격, 고객’ 이 세 가지 질문을 함께 묻고, 답하는 뜻 깊은 시간을 가졌습니다.

산업군과 서비스는 달라도, 언제나 비슷한 고민을 품게 되는 창업가들이기에
더 열정적일 수 있었던 핀사이트 세미나였습니다.
현장에서 어떤 고민과 해답이 오고 갔는지 현장의 이야기를 공유드립니다.

💡목차 바로가기

핀사이트 세미나 연사 소개

크로스 신원희 대표이사

2019 ~ 대표이사 (크로스)
2015 ~ 2018 COO (코인원)
2013 ~ 2015 투자심사역 (미래에셋증권)

고위드 김항기 대표이사

2020 ~ 대표이사 (고위드)
2015 ~ 2020 대표이사 (알펜루트자산운용)
2011 ~ 2012 자산관리 디렉터 (쿼드자산운용)
2009 ~ 2011 리서치 애널리스트 (DB금융투자)
2001 ~ 2005 에퀴티 세일즈 전문가 (대우증권)

세 개의 질문 : 시장, 고객, 가격

1. 시장

미친 듯이 크고, 성장하는 시장에 서서,
가장 자신 있는 제품을 아주 높은 가치에 파세요.

시장에 대한 세 가지 질문

성장하는 시장
“어디에 투자해야 가치가 장기적으로 상승할 것인가”
( 투자 = 스타트업의 노력과 시간과 비용)
타겟팅 할 수 있는 크기
“시장에서 우리가 창출할 수 있는 매출 규모는 어떻게 되는가”
경쟁
“경쟁 진입 시 우리가 승리하려면 어떻게 포지셔닝 해야 하는가”

우리는 네 가지 제품 중 어떤 걸 만들 것인가?
1. 세계 최고의 기술을 가진 제품? (Space X)
2. 기존 10배 이상 편하고 저렴한 제품? (PayPal)
3. 고객이 필요한 데 안되는 걸 해결한 제품? (배민)
4. 압도적인 고객 경험으로 선택 받는 제품? (당근)

뭐든 자신 있는 걸 하세요.
- 시장 내 플레이어들을 이 기준으로 정리해보고,
- 그 누구한테도 정말 꿀리지 않을, 자신이 있는 그 단 한 가지가 무엇인지 끊임없이 판단해야 합니다.

2. 고객

기능 중심으로 성장 해야 할까,
고객 중심으로 성장 해야 할까?

크로스의 상황
- 해외송금 서비스로 2년간 흑자 기록하며 안정적으로 성장
- 인구 구조의 변화를 감안할 때 외국인 시장은 성장하는 시장이라는 강한 확신
이 상황에서 만약, 기능 중심으로 성장한다면?
- 해외 송금 → 금융 기능 → 법인송금 / 글로벌 결제 네트워크
- 경쟁사는 아마, VISA, PAYPAL, SWIFT…
하지만, 고객 중심으로 성장한다면?
- 송금 뿐만 아니라, 고객들의 불편함(국내 거주 외국인들이 국내 생활 간 호소하는 불편함)을 발견하고, 그것에 필요한 서비스들로 확장 → 시너지 확보 → ‘★’
- “정말로 우리가 고객(국내 거주 외국인)을 가장 잘 이해하자. 고객의 신뢰를 가장 많이 확보하고, 우리가 제공하지 못하는 기능이 있다면.. 경쟁사 제품이라도 고객에게 우리가 소개해드리자. 우리는 고객의 신뢰! 그것에만 집중하자”

3. 가격

마지막, 가격의 기준은 무엇인가?

상황에 개의치 않는 단 하나의 조건
- 가격 < 고객이 생각하는 제품의 가치
초기 기업이 선택할 수 있는 단 하나의 전략
- “제품의 가치가 가격보다 높아지도록 만드는 것”
결국 그 기준은 고객 관여도!
- 고객 관여도 = 고객이 얼마나 고민을 하는 제품인지 = 고객이 얼마나 가격에 탄력적인지
  - 저관여 제품 = 높은 가격탄력성, 가격경쟁 불가피, 초과이윤 달성 불가
  - 고관여 제품 = 낮은 가격탄력성, 가격경쟁 없음, 초과이윤 달성 가능
- 초기 기업이 생각해야 하는 제품 관여도= 우리 제품이 고객의 얼마나 중요한 문제를 어떤 수준으로 해결하는가?

딱 한마디로 정리한다면!

스타트업은 → 초기 기업은 (제품과 시장 접근도)
시장에서 → 성장하는 시장에서 (시장 성장성과 타겟 가능한 규모)
문제를 → 중요한 문제를 (고객 관여도)
해결하는 곳입니다. → 고객 중심으로 해결하는 곳입니다. (핵심 경쟁력과 노력해야 하는 것)

창업가들의 토크쇼

참여 기업

긴트 / 더대박컴퍼니 / 더줌코리아 / 래티스 / 레드블루 / 로렌츄컴퍼니 / 롸잇 /리체 /매치드 / 미디어게인 / 바이즈케어 / 브라운백 / 브리딩 / 스파크펫 / 피유엠피 (씽씽) / 알케미랩 / 알펜루트자산운용 / 업루트컴퍼니 / 와트 / 웰로 / 이지태스크 / 코드스테이츠 / 코스모스이펙트 / 키위스튜디오 / 퍼플코퍼레이션 / 화이트큐브 / 휴넷모두의코딩

Q1. 성장은 라이벌과의 싸움인가, 시장과의 싸움인가?

경쟁사 대비 경쟁력 있는 가격정책으로 시장점유율을 높이는 전략은 이익이 불확실하고, 가격결정권에 확신을 갖고 차별화 전략을 구하면서 점진적인 시장 점유율을 높이는 전략은 성장이 느릴텐데요. 판단에 있어 어떤 고민이 필요하다고 생각하시는지?

신원희 대표
가능한 라이벌과 경쟁은 하지 않는 것이 좋습니다. 자신 있는 싸움 인지를 생각해야 하며 무엇보다 돈을 벌고 생존해야 합니다. 크로스가 20년에 수수료를 더 내린다고 했을 때, 김항기 대표님이 이렇게 말했습니다. “돈 못 벌고 있지 않나요?, 더 빨리 망하길 바라는 건가요?” 😂 답은 없지만, 생존은 반드시 해야 합니다. 그 점을 반드시 기억하기 바랍니다.

Q2. 고객이 원하는 제품의 방식이 고객마다 너무 다양하다. 개별 고객의 세부 요구사항을 어떤 기준으로 판단 해야 하는가?

어느 정도까지 고객의 요구를 수용, 충족하기 위해 투자하고 어느 정도까지 우리의 기능을 스탠다드로서 설득해나가야 할 지 그 판단을 매번 어떤 과정으로 해나가는지?

신원희 대표
크로스는 항상 내년에 토스, 쿠팡이랑 경쟁하게 되면 어떡하지?’ 라고 생각하며 스스로에게 묻습니다. 결론은 ‘망했다’로 귀결합니다. 하지만 잘 생각해보면 분명 우리가 그들보다 잘하는 것이 있을 겁니다. 잘하진 못해도 “비벼볼 수라도 있지 않을까?”하는 한 가지. 크로스는 그것이 ‘고객에게 신뢰를 얻는 것’이라고 생각했습니다. 기업에서 경쟁이 치열해 졌을 때, 남들보다 자신 있는 한 가지를 생각해 보세요. 그리고 그것을 최강점으로 지키면서 고객의 요구를 수용해 보시길 바랍니다.

고위드의 핀사이트 세미나란?

고위드는 혁신 기업의 성공에 기여하기 위해 좋은 기업의 경영관과 재무적 의사 결정에 대해 지속적으로 연구하고 있습니다.
혁신 기업 데이터를 분석하여 산업군, 투자 라운드, 시장 상황에 따라 필요한 재무적인 인사이트를 종합하여, 월에 한 번씩 소수의 대표님을 모시고 세미나를 진행합니다. 더불어 시장을 선도하고 있는, 그러면서 고군분투 중인 우리의 동료, 선후배들과 함께 고민을 함께 나눌 수 있는 시간도 마련되어 있습니다.
혁신 기업의 성공을 위해 고위드가 함께 고민하겠습니다. 🤝

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